3．离巢： 大四可归入离巢期。因为就业和考研的压力，可支配的剩余时间减少，针对离巢期的消费群体可以采取情感营销的方式，营造一种浓浓的归属感，得到消费者的情感认同。 b：硕博士： 这是一个不同于本科生的消费群体，一方面他们学历较高，可支配收入也较多一些，消费习惯趋于理性，思想更为成熟，另一方面他们并非专业的上班族，有充足的时
间和更高层次的生活追求，易于成为忠诚的咖啡消费者 ●教师消费群体
1．年轻教师：刚毕业不久，留校的年轻老师，一般单身，没有家庭，处于学生和教师角色的转换之。生活稳定，有较稳定的收入，易于接受新事物，追求自己的生活方式。
2．其他教师：相对于年轻教师而言，收入较高，有子女和家庭，可支配收入更多。是潜在的咖啡消费者。
●其他顾客群社会消费群体，秦皇岛属于旅游城市，很多本校学生会接待来游玩的同学好友，这些人构成一部分社会消费群体消费能力和消费习惯分析： 从《标高分析数据》我们可以发现如下信息：
1． 在所调查的本科生总体，每月生活费主要集在400到500之间，占37.1%，其次是400以下和500至700，分别占26.2％和21.9％，这三者占据了总体的85.2％，构成了本科生消费群体月生活费的主体。可见，在武汉市物价水平的大环境下，学生消费群体可支配收入不显得特别紧张，同时也并不宽裕。
2． 在对咖啡和西餐的消费偏好的调查，可以发现，大约四分之一的目标消费群体态度是“喜欢”，大约一半的群体态度为“一般，没有特别偏好”，这两者占据了总体的大部分，不喜欢的顾客只占15％左右。
3． 在对咖啡和西餐消费频率的调查，可以发现，有四分之一强的目标顾客选择“会经常去”，三分之一的顾客选择“偶尔去”，而选择“不会去，没有此需求”的潜在顾客也占到了四分之一强，和上面的比较之后，我们发现，有一部分潜在消费者（约10％）对咖啡和西餐怀有好感，但是需求的意识处于沉睡状态，经过宣传和市场开发，这部分消费者有望成为咖啡和西餐的忠实消费者。
4． 在去咖啡厅的消费目的的调查，可以发现，聚会和用餐的目的占据了一半以上的比例，谈事占了大约10％，这说明了校园消费群体去咖啡厅消费是因为有需求和事情才去，并非为了单纯的追求精神的享受。这暗示我们在消费者分析，更应该重视团体消费（而非散客消费）。同时除开咖啡这项主营业务之外，应该适当增加一些辅助的业务。
5． 在每次的消费额的调查，可以发现，接受每次10～20元的消费额的消费者占据了25.3％，少于十元占据了22.4％，可以接受20～30的消费额的群体占了13.5％，三者共占了六成以上的份额，这说明大部分的消费者消费能力仍是有限的，暗示我们的定价策略应该采取档偏低的价格。
6． 在影响消费的因素的调查，可以发现，口味和价格是最重要的影响因素，分别占据了34.2％和33.5％，另外气氛和私密性分别为12.5％和13.6％，这暗示我们应该为潜在顾客提供大众化价格高品质享受的服务，同时，重视气氛的营造（私人的空间和宜人的气氛）。
7． 从消费偏好的消费频率的年级构成调查，可以发现，随着年级的增加，会经常去消费的学生与偶尔消费的学生的比值逐渐增加，另一方面，随着年级的增加，很喜欢咖啡的学生与一般喜欢咖啡消费的学生的比值逐渐减小，这说明了两点，一是高年级学生的消费频率比低年级消费频率高，二是低年级学生咖啡消费偏好比高年级强烈。这一个重大的发现告诉我们应该按照年级细分市场，理顺顾客的消费生命周期，低年级市场采取培育策略，高年级市场采取维持和收割策略。
8． 从潜在顾客的可支配收入的多少与咖啡消费的分析来看，收入较高的本科生（尤其是月生活费在800以上）对咖啡怀有更强烈的消费欲望（喜欢咖啡占据该群体的的百分之七
十），当然，该群体的消费能力相对而言也是比较高的，针对这部分市场可以采取细分的策略，重点在于顾客关系的维持，使之成为忠诚的顾客。
part b: 市场细分和定位
☆ 细分分析：集在高校师生，为高校师生提供咖啡。☆ 定位分析：休闲，饮食，娱乐于一体，以消费者可接受的价格提供一种情感和精神享受的场所。
确定诉求点：
a．饮食、娱乐和休闲，轻松，浪漫，享受；
b．不高昂的价格，高层次的享受；
c．学习，交流的场所；
d．校园生活群体的精神家园。
三、市场营销策略
服务说明与定价
(1)奶茶：
草莓奶茶，香芋，西瓜，柳橙，布丁，雪泡，木瓜，
柠檬，花生，杏仁，菠萝，蓝梅，荔枝，咖啡，芒果奶茶， 哈密瓜奶茶，水蜜桃，朱古力，青苹果，百香，红豆沙，椰香，葡萄奶茶等
（均为8元小杯，10元杯， 12元大杯）
(2)咖啡：
浓缩咖啡：杯价格:22.00元小杯价格:17.00元
拿铁咖啡：大杯价格:26.00 元 杯价格:23.00元 小杯 价格:19.00 元
卡布奇诺：大杯价格:26.00 元 杯价格:23.00元 小杯价 格:19.00 元 摩卡咖啡：大杯价格:29.00 元 杯价格:26.00元 小杯价格:23.00 元
美式咖啡：大杯价格:23.00 元 杯价格:19.00元 小杯价格:16.00 元
焦糖玛奇朵：大杯价格:30.00 元 杯价格:27.00元 小杯价格:24.00 元
(3)冰激凌：
果仁冰激凌 香芋冰激凌 巧克力冰激凌 三色冰激凌香蕉冰激凌 香草口味冰激凌 （均为10元一份）
(4)甜点：
巧克力黄油蛋糕，黄奶油蛋糕，红糖辛香蛋糕，糖霜小蛋糕，传统蛋糕，沙卡蛋糕，白蛋糕，戚风蛋糕，魔鬼蛋糕， 海绵蛋糕，天使蛋糕，果冻海绵卷，慕斯海绵蛋糕，杏仁蛋糕，饼干，曲奇，蛋乳冻，布丁，慕斯，蛋奶酥糖渍水果， 酒煮水果，焦糖水果，焗烤水果饼，果酱，水果沙司，胶糖 巧克力杏仁糖泥，牛轧糖
（5元一小碟）
(5)果汁：
猕猴桃汁、橙汁、、葡萄汁、西瓜汁、番茄汁、木瓜牛奶、综 合果汁
（均为8元小杯，10元杯， 12元大杯）
(6)其他服务：
鲜花、小饰品；
相册记忆；
优质的服务，悠扬的音乐；
扑克、跳棋、军旗、象棋、三国杀等
说明：
1、鲜花，小饰品为在节假日的赠品
2、棋类为免费提供的娱乐用品
3、相册记忆：每位来店消费的人都可免费获赠一次与朋友 或者情侣的合影留念 经营策划
(1)场所定位：
①选择商家众多、消费人群多的地点
②场所周边环境安静
③选择的场所在利联二楼
④场所的面积不少于100m2 。
(2)设定经营场所：
1、营销策略：
加强宣传、不断了解客户需求、推陈出新、做出自己的特色、 满足需求。
2、营销手段：
1)同学推荐：同学之间的口碑相互介绍。
2)节日促销：在重大节假日，进行推广促销。 3)宣传推广：在学校设点进行宣传推广工作，特别是午、 下午放学时的宣传。4)特色体验：店的装修风格具有特色、悠扬的音乐、舒适的 环境、可口的美味、完美的服务、记忆相册 等都能给每个消费者留下一美好的消费体验
四、组织与管理
由于我们有六个人，根据个人能力分工，咖啡屋设臵有店长兼收银（两人轮班），三人负责采购原料，加工制作等后勤，一人负责营销策划。
平时由店长负责一些小事务的处理，遇到重大决策，则有我们六个合伙人共同商议。店里每天至少要有两名后勤人员在勤。
五、薪资预算
按合作出资金额占总合作出资金额的百分比例分配盈利金
六、经营成本预算
七、经营目标
（1）实现顾客光顾人次目标每月800人。
①周一至周五上课期间每天25人次左右
②周末休息日期间每天40人次左右
③法定假日每天60人次左右
每月营业额目标：16000元，平均每人次20元
①上课期间营业额20×25×4×5=10000元
②周末期间营业额20×40×2×4=6400元
（2）投资收益预算
月营业利润=年营业额一总成本税金
=16400-13300
=3100元
八、盈亏预测
平均每人至少消费20元
如果一月顾客人次为500人左右，则能保本经营；
如果每月顾客低于500人，就会出现亏损；
如果每月顾客高于500人，就会有盈利；
按计划顾客人次为800人，每个月盈利6000元，三个月收回成本投入，平均每人每月分红1000元左右
九、风险预测(1)选择经营场地的地理位臵是否合理：
(2)对竞争对手的了解不足；
(3)实际投资超出预算；
(4)管理制度不完善；
（5）不能吸引顾客前来光顾；
(6)咖啡屋的价格、服务态度能否被广大同学接受；
控制办法：
①选择经营场所必须进行实地考察，多选几个点，多提几个方案，选择学生流量最大同时易于消费的位臵
②加深对附近同类店面的了解：避实就虚，做到他无我有、他有我特，拥有自己的特色，并且定价合理。
③对每次投资要进行经济核算，在预算时要宽松或上下互补。 ④制定有效的管理方案，对正常上课日与节假日的顾客高峰期做好充分调查及应对的服务员分配，保证良好的服务态度与质量 ⑤做好宣传活动，定期组织服务人员在人员量大的地方发传单等活动，并定期组织促销优惠活动
⑥认真调查学生消费能力，制定合理价格，严格要求服务人员保证良好服务质量，培养长期顾客
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